La falta de emprendimiento en la internacionalización

Escuchamos recientemente: "Tan pronto como tenga unos cuatro o cinco contratos internacionales que financien mi estructura en el exterior, comenzaré a montar mi estructura en el extranjero".

¡Todo está mal! De esta forma, esos contratos probablemente nunca llegarán. El asunto atañe a conceptos elementales.

Cree estructura, porque la estructura crea negocio. ¡No quiera hacer negocios sin estructura! Esta fue una de mis máximas cuando monté mi negocio hace casi 20 años. Se ha demostrado constantemente pertinente hasta hoy. Se encuentra diametralmente opuesta a la afirmación inicial de que el negocio antecede a la estructura. En materia de internacionalización, la máxima es aún más pertinente. La creación de estructuras internacionales propias y suficientes es una condición fundamental para el desempeño de los negocios en el mercado objetivo. ¿Creer en la contratación de diversos negocios internacionales, sin la mínima inversión en la estructura necesaria, no sería una "idea descabellada"? La constitución de estructuras internacionales mediante una inversión extranjera directa (IED) es un aspecto esencial para una internacionalización exitosa. La ausencia de estructuras internacionales compromete sustancialmente un proyecto de internacionalización. La IED suena como si fuera algo inconmensurable y reservado para empresas de gran tamaño. ¡No lo es! Vamos a los números: en ciertos casos, donde podemos contemplar una oficina virtual de representación comercial sin constitución de persona jurídica, estamos hablando de algo en torno a R$1.500,00 al mes, es decir, menos de lo que una familia gasta mensualmente en compras de supermercado. El mantenimiento de una empresa constituida en el exterior (incubación, back-office y contador) puede considerarse a partir de R$5.000,00 al mes. Y esto en Alemania, la principal economía de Europa. Imaginemos la siguiente situación: usted es un cliente en Europa. Tiene interés en un determinado producto o servicio. ¿A quién le dará la preferencia? Tiene la posibilidad de contratar: 1. un proveedor cerca de usted, en su propio entorno, que le proporciona seguridad jurídica, madurez internacional, comunicación acertada y mejor logística o

un proveedor del otro lado del mundo, del cual usted no sabe si seguirá atendiéndolo mañana, si surge cualquier problema será un dolor de cabeza resolverlo y en el cual percibe una falta de compromiso con el cliente.

¡La respuesta es obvia! Es increíble que todavía existan empresas brasileñas intentando conquistar mercados y clientes internacionales a través de la segunda opción. Sin embargo, esta diferencia solo se percibe cuando se ejecuta un cambio de perspectiva y se contempla la situación desde la óptica del cliente. Diversas empresas parecen desconsiderar la óptica del cliente y promueven actividades internacionales basadas en una autoevaluación equivocada. ¿De qué sirve que la empresa se considere "la mejor de todas", pero sea percibida en el entorno internacional como una empresa "de patio trasero"? Adicionalmente, diversos entornos internacionales tienen su debida reputación. Póngase nuevamente en la posición del cliente europeo. ¿Qué empresa consideraría usted más confiable en lo referente a honrar sus compromisos: una empresa sueca o una empresa de Bangladesh? ¿Dónde cree usted que se encuadraría una empresa brasileña en una percepción europea? ¿Más en dirección a Suecia o más en dirección a Bangladesh? Una empresa debidamente internacionalizada a través de estructuras propias en el exterior, por su parte, es percibida como un ente nacional del mismo entorno en que se encuentra el cliente. En este caso, una empresa brasileña con una filial europea es percibida como un ente europeo, lo que facilita enormemente la ejecución de los negocios y la propia comunicación corporativa. Esta psicología del negocio definitivamente existe, y el intento de ignorarla, con base en una percepción equivocada de su propia capacidad concreta en el mercado extranjero, puede considerarse un error de principiante. Los errores señalados son típicos de empresas que nunca han tenido una vivencia internacional y no entienden la óptica del cliente en el contexto de actividades internacionales. La ausencia de una cultura de internacionalización de las empresas brasileñas, sin embargo, da lugar a errores como estos. Las empresas brasileñas necesitan superar la inercia derivada de su actuación en el mercado nacional. Los principios de la física pueden aplicarse al proceso de internacionalización. La ley de inercia de Newton prescribe que un cuerpo permanece inerte hasta ser forzado a alterar su estado por alguna fuerza. También existe la ley de que toda reacción requiere una acción previa. En el contexto de la internacionalización de empresas, esto significa que las empresas no promoverán su internacionalización mientras perdure la zona de confort del mercado nacional. Al mismo tiempo, cualquier resultado derivado de la internacionalización está condicionado a una inversión previa y coherente. La crisis anterior, que comenzó en 2013, ya fue identificada como una fuerza que obligó a algunas empresas brasileñas a abandonar su inercia internacional. Quién sabe si la próxima crisis económica, que ciertamente vendrá como consecuencia de la pandemia de Covid-19, no será la fuerza necesaria para que las empresas brasileñas la superen definitivamente. En este sentido, la crisis puede entenderse como una oportunidad para el proceso de internacionalización de las empresas brasileñas. La internacionalización requiere inversión. Cree estructura, porque la estructura crea negocio. ¡No quiera hacer negocios internacionales sin inversión en estructura internacional!

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Paulo Henrique Boelter - Representante Internacional do IBREI em Berlim